I had a dream, Yes we can, 1 volk 1 Reich 1 Führer.
Wat hebben bovenstaande heren gemeen met elkaar? Hoewel er van minimaal 1 v/d 3 de haren in je nek rechtop gaan staan, kun je niet ontkennen dat zij alle 3 in staat waren het volk in beroering te brengen. Dit maakte ze alle 3 in hun respectievelijke tijd een groots leider. Maar hoe komt het dat sommige van ons met het spreken van een aantal woorden de zaal aan hun voeten hebben liggen en andere nog geen 5 minuten aandacht krijgen. Het geheim zit verscholen in de eeuwenoude technieken van de retorica.
Goed nieuws, de kunst van de retorica is te leren!
Retorica of ‘welsprekendheid’ is de kunst van het spreken in het openbaar. Het vind zijn oorsprong in de Griekse oudheid en is daarmee de oudste westerse teksttheorie. Verschillende bekende filosofen als Gorgias, Plato en Socrates hebben er in die tijd aandacht aan besteed en over geschreven. Het wonderbaarlijke aan het werk van Socrates is de mate waarin hij zonder moderne technologieën in staat was om de effecten van de retorica te koppelen aan het gewenste effect bij de spreker. Vandaag de dag zijn wij door middel van de neurowetenschap in staat te meten wat het effect is van verschillende spreektechnieken. Wat blijkt? Die man die omstreeks 350 v. Christus leefde was spot on met zijn studie.
In die tijd werd er op de scholen voor de rijkere families lesgegeven in de retorica. Dit met de achterliggende gedachten dat hun kinderen, of in de politiek terecht zouden komen, of een ander hoog ambt zou gaan bekleden. Welsprekendheid is op beide beroepsbeelden van groot belang en daarom vonden de Grieken het belangrijk hier les in te geven. Wat jammer is, is dat we in de loop der eeuwen het belang van de retorica uit het oog zijn verloren. Dit resulteert onder andere in een generatie leiders die moeite heeft met het in beweging brengen van een groep mensen door overtuigingskracht. We volgen graag leiders die ons inspireren. Als je als leider je mensen kan inspireren kom je in het magische gebied waarin ongekende resultaten behaald kunnen worden.
Een van de eerste zaken die ze je leerde was dat er bij een gesprek altijd 3 aspecten van groot belang zijn. Ethos, Pathos en Logos.
Ethos gaat over het beïnvloeden van het oudste gedeelte van onze hersenen, het reptielen brein. Het komt er op neer dat je het vertrouwen moet winnen van je luisteraars zodat ze überhaupt naar je willen luisteren. Om dit te bereiken moet de spreker geloofwaardig zijn in hetgeen waarover hij of zij spreekt. Hier kan de luisteraar door tal van zaken overtuigd van raken. Een daarvan is de door de maatschappij vastgestelde maatstaven voor deskundigheid. Bijvoorbeeld een chirurg die spreekt over operatie of een tegelzetter die je adviseert over welke tegellijm te gebruiken. Een tweede optie wat de spreker geloofwaardig maakt is het hebben van eigen belang bij het onderwerp waar over gesproken wordt, bijvoorbeeld woordvoerders van een belangenvereniging. Als laatste is het zeer overtuigend als de spreker een groot redeneringsvermogen tentoonstelt. Heb je het vertrouwen van je luisteraars? Dan is het tijd om wat aandacht te besteden aan wat technieken die je kunnen helpen om mensen in beweging te krijgen! Ik zal er 3 bespreken die onder ethos vallen.
Als eerste de ademhaling:
Als mensen in een ruimte bijeen zijn is het van naturen zo dat we de ademhaling overnemen van de mensen om ons heen. Dit stamt al uit de oertijd en is een verdedigingsmechanisme wat diep in ons instinctieve brein is ingebed. Het aanvoelen van de ademhaling van de mensen om je heen kan veel informatie bevatten. Zijn mensen heel rustig, relaxt en nemen ze diepe langzame ademteugen dan is er waarschijnlijk geen sabeltandtijger om de hoek te vinden en dreigt er geen onmiddellijk gevaar. Daarentegen kan een snelle oppervlakkige ademhaling ons op de hoogte brengen van het tegenovergestelde en dat we op ons hoede moeten zijn omdat we ieder moment in een situatie kunnen komen dat we moeten vluchten. Dit eeuwenoude verdedigingsmechanisme is ook in te zetten bij het toespreken van je mensen. Zoals hierboven omschreven zijn er 2 uiterste. Een van de twee is de kunst van korte, gehaaste maar krachtige zinnen. Het komt zelfs extra krachtig over als je enigszins buiten adem kunt overkomen. Hiermee spreken we het instinctieve brein aan tot actie. In dit geval is de actie aandachtig luisteren naar wat jij te vertellen hebt. Je brengt als het ware stress over op je luisteraars. Dit is ook te herkennen als mensen in shock zijn na een traumatische ervaring. Ze praten dan vaak in kleine zinnen, buiten adem en snel achterelkaar. Dit helpt je de noodzaak van je verhaal over te brengen op je luisterend publiek. David Cameron en Tony Blair zijn 2 fervent gebruikers van de techniek die de romeinen ‘Asyndeton’ noemde.
Het kan ook andersom. Wanneer mensen op een rustige wijze lange zinnen formuleren brengen ze de rust die ze hiermee uitstralen over op het publiek wat naar hun luistert. Wat hier als spreker om de hoek komt kijken is je ademhaling. Maar dat is natuurlijk makkelijker gezegd dan gedaan. Iedereen kan zich die eerste keer spreken voor een grote groep nog wel herinneren. Dat is in het begin voor iedereen spannend en daarmee dus ook stressopwekkend. Wat is een logisch gevolg van stress? Kortademigheid. Dus jij had je net voorgenomen om je met alle rust en zelfverzekerdheid voor te stellen aan je nieuwe collega’s, lukt het je niet je adem te vinden voor die slim doordachte, rustige lange zinnen die je had voorbereid. Een paar kleine tips. Adem uit door je neus. Door je mond uitademen komt ook over op je luisteraars als kortademig. Mocht je dit willen, ga ervoor, maar anders lekker door je neus uitademen. De meest voor de hand liggende tip: Oefenen, oefenen, oefenen. Als je op YouTube ‘diafragma ademhalingsoefeningen’ intikt kom je uit bij tal van oefeningen om je ademhaling te versterken. Voor je beeldvorming: David Cameron gebruikt in zijn speeches een gemiddelde van 40 woorden per zin om angst, stress en bezorgdheid over te brengen op zijn luisterend publiek. Dit deed hij natuurlijk niet altijd maar heeft het als strategie enorm vaak toegepast. Daar tegenover staat lijnrecht Barack Obama. Die man heeft de longen van Michael Jordan in zijn Chicago Bulls tijdperk met een gemiddelde van 140 woorden per zin. Zoals ik al eerder zei, het zijn beide valide strategieën die je als spreker moet inzetten voor hetgeen wat je op dat moment nodig hebt. Moet je rust brengen als leider? Lange zinnen, rustig praten, diep ademhalen. Wil je de noodzaak extra aanduiden? Korte, felle zinnen, het liefst buiten adem zijn en het tempo hoog.
De volgende techniek: Het aangezicht van leiderschap
Het aangezicht van een leider speelt een gigantische rol bij het in beweging krijgen van groepen mensen. Ik zal een aantal benoemen. Je moet sterk overkomen. Deze klinkt wellicht als een inkoppertje maar ik wil er verder op ingaan. Sterk overkomen kan namelijk op allerlei verschillende manieren. De meest voor de hand liggende is daadwerkelijk je fysiek. Grote, sterke mannen of vrouwen hebben eerder een luisterend oor dan het tegenovergestelde. Dit komt ook voort uit het instinctieve brein wat automatisch in hun omgeving scant naar leiders waarvan ze het idee hebben dat hij of zij hem kan beschermen tegen gevaren van buitenaf. Het mooie aan het instinctieve brein is dat hij beschermt worden niet alleen associeert met spiermassa. Ook een sterk intellect is hier een uitstekend voorbeeld van. Of een scherpe tong! Kijk naar bijvoorbeeld Winston Churchill. Dit was nou niet bepaald het toonbeeld van gezondheid maar toch werd hij gezien als een leider die in staat was het volk veilig te houden tegen gevaren van buitenaf. Aan de vrouwelijke zijde hebben we bijvoorbeeld Angela Merkel die met haar intellect al jaren een van de voornaamste politieke speelsters is in Duitsland. Het komt er dus op neer dat als je wil dat mensen naar je luisteren je hun instinctieve brein ervan moet overtuigen dat je ze veilig kan houden voor gevaar van buitenaf. Dan vertrouwen ze je, dan luisteren ze. Een andere tip is spreken met een iets lagere stem. De hoogte van je stem heeft invloed op de manier waarop je overkomt bij je luisteraars. Ook dit wordt in de hersenen geassocieerd met kracht en dus veiligheid. Probeer hier eens mee te spelen bij het geven van je volgende toespraak. Feit: Van de 8 presidentiele verkiezingen in Amerika tussen 1960 en 2000 heeft de kandidaat met de laagste stem alle 8 de keren de meerderheid van de stemmen van het volk behaald.
Als laatste wil ik het hebben over lichaamshoudingen. Hier zijn hele boeken over geschreven dus ik zal het kort houden. Zorg ervoor dat je rechtop staat en niet in elkaar kruipt. Als mensen stress of spanning ervaren gaan ze hun lichaam onbewust sluiten voor prikkels van buitenaf. Een van de manieren waarop ze dat doen is het kruisen van armen en benen. Ik zelf begin vaak met mijn baard te spelen en betrap mijn vriendin wanneer ze zenuwachtig is erop dat ze met haar haar begint te friemelen. Dit zijn allemaal signalen die ook worden opgepikt door je publiek. Maar als jij als spreker al niet zeker lijkt te zijn van je zaak, waarom zouden de luisteraars dan overtuigd raken van hetgeen dat jij ze wil vertellen? Een interessante om mee te nemen naar je volgende spreekgelegenheid. Houding!
Als laatste techniek: Een lach en een grap.
Twee zaken die direct het instinctieve brein aanspreken. Gebruik maken van je eigen lach. Een lach trekt aan. Als je iemand tegenkomt die een grote glimlach op zijn gezicht heeft dan ben je zeker weten geneigd om ook te glimlachen. Een glimlach komt zelfverzekerd over. Dat is wat we zoeken in onze leiders. Het is een bevestiging voor ons instinctieve brein dat de leider zeker is van zijn zaak en dat we het juiste persoon volgen die onze veiligheid kan garanderen. Daarnaast is het maken van grappen in je toespraken een uitstekend middel om het vertrouwen van je luisteraars te winnen. Het geeft ons een onbewust gevoel van vertrouwen op het moment dat iemand ons aan het lachen maakt. Dus schroom niet, begin je toespraak of bespreking met een grap!
Zo, dat was een heel verhaal en nu heb ik alleen nog maar een puntje van de sluier opgelicht op het vlak van ‘ethos’. Retorica is een kunst die we door de decennia heen hebben verwaarloosd. De mogelijkheden die het bied zijn een must voor iedere leider om een beweging te starten of mensen te inspireren binnen je spanne van invloed. Het is goed om te onthouden dan ongeveer 96% van ons gedrag volledig onbewust is en dat er uit die enorme hoeveelheid een hoop quick wins te halen zijn om effectiever te kunnen spreken als leider.
Geïnteresseerd geraakt in de kunst van de retorica? Internet staat vol met informatie die geschikt is om direct toe te passen. Leer je liever het een en ander van mij? In mijn workshop storytelling en trainingen over leiderschap is retorica een terugkerend onderwerp.
Charlie Chaplin, tijdens zijn wereldberoemde speech in the film ‘the great dictator’.
